La ricerca dei clienti per il mercato USA

Come impostare la ricerca dei clienti? Focus su esigenze e preferenze

Negli articoli precedenti abbiamo descritto due aspetti da tenere in considerazione per ottimizzare e rendere proficuo l’export negli Stati Uniti. In particolare, abbiamo analizzato l’importanza di effettuare un’analisi di mercato prima di iniziare a esportare e di analizzare la struttura del settore e della concorrenza nel mercato statunitense. L’articolo di oggi si concentra su una figura chiave per ogni tipo di attività e senza la quale il business stesso non potrebbe esistere, ovvero il cliente. Quali sono gli aspetti da considerare per la ricerca dei clienti nel mercato degli USA?

Per soddisfare i clienti è necessario avere ben chiaro quali sono le loro esigenze e le loro preferenze. Prima di iniziare un’attività di export negli Stati Uniti, quindi, è consigliato approfondire e analizzare quali sono le richieste specifiche e le necessità dei clienti per i prodotti del nostro settore negli Stati Uniti.

Ecco alcune domande da porsi relative alle esigenze e alle preferenze dei clienti:

1. Quali sono i segmenti di mercato e la segmentazione dei prodotti negli USA per il vostro settore?

La comprensione dei diversi segmenti di mercato aiuterà a identificare un pubblico specifico all’interno del mercato statunitense. È consigliato determinare se i vostri prodotti o servizi si rivolgono a un particolare segmento e come potete adattare le vostre offerte per soddisfarne le esigenze.

2. In che modo le esigenze e le preferenze dei clienti sono diverse negli Stati Uniti rispetto ad altri mercati?

Analizzate le preferenze e le aspettative tipiche dei clienti negli Stati Uniti. In particolare, ci sono alcuni fattori da considerare come: le differenze culturali, le abitudini di acquisto e il comportamento dei consumatori per adattare di conseguenza i vostri prodotti, le strategie di marketing e il servizio clienti.

Ecco un esempio di variazione del numero di unità di carico (UdC) di vino in confezioni di diversa capienza nella rete di vendita al dettaglio. La misurazione è stata effettuata nell’aprile di ogni anno.

Qui possiamo vedere che la capienza più grande (oltre al tradizionale 750 ml) è da 1,5 litri e la tendenza che mostra il massimo incremento negli ultimi due anni è quella dei 375 ml.

3.Quali sono i fattori chiave che influenzano le decisioni di acquisto dei clienti negli Stati Uniti?

Per ottimizzare la ricerca dei clienti USA è consigliato identificare i fattori principali che ne guidano i processi decisionali. Ad esempio, si tratta di aspetti quali il prezzo, la qualità, la reputazione del marchio, il servizio clienti, la convenienza o la sostenibilità. La comprensione di questi fattori aiuterà a posizionare la vostra azienda in modo efficace. A seguire un esempio interessante relativo alla scelta del tipo o della dimensione della confezione fatta da persone di 55 anni e oltre negli USA. Dati forniti dai ricercatori di Statista.

• Numero di intervistati 1.000
• Gruppo di età: 55 anni e oltre
• Caratteristiche: consumatori che bevono vino almeno una volta al mese

La bottiglia di vetro standard (750 ml) è la preferenza per circa l’85% dei consumatori di vino di età pari o superiore ai 55 anni negli USA nel 2019. Solo il 10% sarebbe disposto ad acquistare vino in lattina (monodose, 250 ml) presso il luogo in cui abitualmente acquistano il vino solo se il prezzo è conveniente.

4.Ci sono caratteristiche o attributi specifici del prodotto che i clienti statunitensi considerano prioritari?

Stabilite se i clienti statunitensi hanno preferenze specifiche per quanto riguarda le caratteristiche del prodotto, la funzionalità, il design o i progressi tecnologici. Questo agevolerà lo sviluppo o le modifiche da apportare al prodotto per allinearlo alle richieste del mercato.

Ecco un esempio dei risultati di un’indagine ponderata sui principali fattori che influenzano le decisioni d’acquisto di vino dei consumatori statunitensi over 55.

5.In che modo i clienti statunitensi preferiscono interagire con le aziende e fare acquisti?

Valutare i canali di comunicazione e di distribuzione preferiti nel mercato statunitense. Valutare se i clienti preferiscono gli acquisti online, i negozi, le applicazioni, le piattaforme di e-commerce o altri canali per interagire con le aziende.

Gli esempi proposti in questo articolo evidenziano quali sono gli aspetti da considerare per ottimizzare la ricerca dei clienti nel mercato USA e nello specifico nel settore del vino.