VENDERE IN RUSSIA ED EST EUROPA affidandosi a chi è presente sul territorio

Difficoltà linguistiche, logistiche, legislative, sono molti gli ostacoli e altrettanti i vantaggi che la presenza sul territorio garantisce per vendere in Russia, per internazionalizzare e vendere nei Paesi dell’Est. Con efficacia, s’intende, e con progetti di medio e lungo periodo. Le imprese italiane che decidono di esportare in Russia, o di vendere nei Paesi dell’Est Europa, sanno quanto sia complesso. Gli ostacoli sono molti, ma le opportunità sono decisamente più numerose.

Russia e Paesi dell’Est Europa sono in crescita da anni. Non tutti allo stesso modo, non tutti con le stesse strategie, ma praticamente tutti in costante sviluppo e conseguente richiesta di: macchinari e utensili, tecnologie, semilavorati per i diversi settori dell’industria e delle produzioni, da quelle agricole a quelle tecnologiche, all’edilizia, alla sanità; dai prodotti alimentari a quelli cosmetici e dell’abbigliamento.

Vendere in Russia. Quali ostacoli alla internazionalizzazione?

Si fa presto a dire “voglio vendere in Russia, vorrei esportare in Est Europa prodotti della cui qualità e appetibilità sono certo il tale mercato coglierebbe l’occasione”. Poi il pensiero corre subito agli ostacoli che anche prodotti ottimi e concorrenziali incontrerebbero con certezza fin dall’inizio del processo di internazionalizzazione.
Menomale. La consapevolezza della difficoltà di un’azione spinge l’imprenditore a cercare le soluzioni, i collaboratori e i partner più idonei.

Non è sufficiente infatti avere prodotti buoni da immettere in un mercato se non si padroneggiano le regole di quel mercato e le abitudini dei suoi consumatori. I principali ostacoli alla internazionalizzazione possono infatti essere del tutto esterni alla validità dei prodotti.

  • Barriere linguistiche – Vendere in Russia e vendere in Est Europa richiede competenze linguistiche specifiche. Al di là di una comune conoscenza della lingua inglese, capire e parlare le lingue locali è sempre garanzia di migliore comprensione delle necessità del cliente. A tutti i livelli della contrattazione. È importante capire necessità e difficoltà e dare risposte adeguate e rapide. È sempre un segnale di affidabilità.
  • Difficoltà logistiche – Le distanze e la difficoltà ad essere presenti nelle diverse fasi della contrattazione e dell’export vero e proprio sono uno dei principali crucci di chi vuole internazionalizzare. La possibilità di essere presenti sul posto o avere referenti competenti in loco fa la differenza
  • Competenze in materia doganale e legislativa – Ogni Paese ha proprie norme di importazione, di gestione dei flussi commerciali e di gestione commerciale interna. Può essere fortemente penalizzante non conoscere gli aggiornamenti legislativi o trascurare i dettagli: si perde tempo nella burocrazia locale e in definitiva si perdono denaro e occasioni di vendita,
  • Competenze in materia di export marketing – L’internazionalizzazione non può essere progettata in modo superficiale. Vanno analizzate tutte le possibilità e poi tutti i passi necessari: una attenta analisi di mercato che comprenda l’analisi dei flussi doganali e dei trend di vendita; l’individuazione dei partner in target; attività di contatto con aziende potenzialmente interessanti; l’organizzazione di appuntamenti commerciali. E infine, un costante monitoraggio possibilmente con servizio di desk all’estero.

Come fare la differenza per vendere in Est Europa: desk personalizzati

Avere dei riferimenti nei Paesi in cui si esporta fa la differenza. Ed anzi, a ben guardare, a farla sono le modalità ed i servizi di cui si può usufruire in loco.

  • Export Manager nel Paese obiettivo – La presenza di un export manager residente nel Paese dove si vuole internazionalizzare è fondamentale. Si può così contare su un contatto immediato con i potenziali clienti.
  •  Sede o Desk con spazio espositivo – Anche la visibilità è importante per vendere in Russia o vendere in Est Europa. È preferibile affidarsi a professionisti che possano contare su sedi proprie o Desk realmente fruibili nel Paese dove si vuole esportare. Dare segni di visibilità, avere un luogo di incontro con i possibili partner commerciali.
  • Personale qualificato – Presenza sì, ma qualificata per competenze tecniche e linguistiche. L’imprenditore italiano che punta ad una internazionalizzazione duratura e proficua deve poter contare su contatti in loco esperti.
  • Customer Care con Linea Telefonica dedicata – L’impresa italiana è soddisfatta se lo sono i suoi clienti all’estero. Anche il partner straniero deve poter parlare nella propria lingua con un contatto in loco per avere chiarimenti sui prodotti o eventuali problemi nel far arrivare la merce italiana
  • Servizi pre e post-vendita – Sia chi esporta in Russia o in Est Europa, sia chi importa prodotti made in Italy deve sentirsi seguito con attenzione. Si alimenta così una reciproca affidabilità e desiderio di alimentare altri business.

Rappresentanza e Customer Care all’estero

Non è scontato ricevere veri servizi di rappresentanza e customer care all’estero. È di fatto un plus che dovrebbe essere sempre cercato e offerto da partner che aiutano le aziende italiane a internazionalizzare.

La più efficace rappresentanza in Russia o rappresentanza in Est Europa, come in ogni Paese straniero, è quella che rende visibile un’azienda con il proprio nome. Ciò avviene massimamente quando chi aiuta ad internazionalizzare agisce in nome e per conto dell’azienda italiana. Ne diventa il volto, competente, riconoscibile e raggiungibile, in territorio straniero.
Ecco perché scegliere un partner che aiuti ad esportare il proprio made in Italy, di qualsiasi prodotto di si tratti, non può prescindere da determinate caratteristiche e servizi.

Per maggiori informazioni contattaci a info@patrolinternational.com

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